Управление продажами в условиях падения спроса, усиления конкуренции: технологии и инструменты.

Если вы столкнулись с ситуацией, когда клиенты стали меньше покупать. Когда старые, проверенные способы и методы продаж работают хуже. Когда клиенты предпочитают затягивать оплату или вообще переносить контракты. В такие моменты возникает справедливый вопрос, как быть. Как изменить собственные продажи. Какие уроки и кто извлек из прошлого кризиса и как ими воспользоваться.

Именно поэтому необходимо иметь план действий на случай всяких непредвиденных обстоятельств.

Есть два варианта:

1. Когда неприятное уже произошло, и вы лихорадочно пытаетесь нащупать что делать.
2. Когда вы заранее обдумали различные ситуации и подготовили для ваших продаж разные альтернативные планы действий.

Мы предлагаем вам пойти по 2-му сценарию и вместе, имея на руках опыт разных компаний, разобрать, что происходит, какие причины и, самое главное, что нужно делать если продажи идут не так, как вам нужно.

Семинар устроен таким образом, что:

1. Мы с вами разберем основные факторы, которые влияют на ваши продажи.
2. По каждому блоку (клиенты, цены, конкуренты, система продаж и т.д ) вы сформируете свою стратегию действий.
3. По результатам семинара у вас будет план действий по изменению ситуации в продажах.
4. Вы сможете оценить эффективность этого плана во время финальной части семинара.
5. Вы получите экспертное мнение ведущего и ваших коллег, других участников семинара, в отношении вашей ситуации и плана действий.

Вы узнаете:

1. Какие есть способы устранения спадов?
2. Как действовать в условиях, когда клиенты начинают покупать меньше?
3. Как понять причины замедления продаж?
4. Как действовали компании в кризис 2008- 2011 годов кто выиграл и, кто проиграл?
5. Какие действий необходимо предпринять и в каких направлениях, чтобы сохранить и развить ваши продажи?

Для кого семинар:

Если вы собственник, генеральный директор, руководители отдела продаж, коммерческий директор, если вы хотите точно знать, что происходит в условиях кризиса, хотите получить примеры успешных действий компаний в жестких условиях, то этот семинар для вас.

Что получат участники семинара:

Вы получите технологию работы по восстановления объемов продаж.

1. Чтобы понимать, что делать, нужно понять, что происходит и в чем причины замедления или падения продаж.

Основные причины падения продаж. Разбираем каждый элемент подробно и его вклад в замедление продаж.

2. Что происходит с вашими клиентами и что могло измениться в их поведении.

Ваши клиенты начали вести себя по-другому. Что случилось? Как это может повлиять на ваши продажи. Как ведут себя клиенты в условиях ухудшения экономической ситуации. Что можно сделать, чтобы вернуть клиентов. На каких клиентов следует сделать акцент в первую очередь. Почему со старыми клиентами часто перестают работать обычные методы?

• Клиенты существующие.
• Клиенты утерянные.
• Клиенты потенциальные.
• Клиентская цепочка.

3. Как стали вести себя конкуренты и насколько это может вредить вам.

Какими простыми методами можно оценить модель поведения конкурентов в условиях неопределенности. Что они делают еще, о чем вы не знаете? Чем они могут побеждать вас, а чем вы их?

• Конкуренты просто снизили цену. Насколько это работает?
• Клиент начинает тщательнее выбирать поставщика, и конкурент придумал что-то новенькое.
• Конкурент изменил свою модель продаж.
• Кто-то из конкурентов может быть на грани разорения и как вам воспользоваться этим шансом. Несколько уроков прошлого кризиса.

4. Что происходит с вашими товарами и продуктами.

При замедлении продаж необходимо проанализировать ваш товарный ряд.

• Технология анализа товарных групп.
• Система оценки их перспективности.
• Как привязать перспективные сегменты клиентов к товарным группам.

5. Цены. Стратегия работы с ценами.

Какие бывают варианты стратегий ценообразования с разными группами клиентов, разными типами продуктов.

• Почему снижение цены не всегда самый лучший вариант.
• Что можно еще сделать с ценой.
• Сегменты клиентов, ассортиментный ряд, цены: как правильно расставить приоритеты.

6. Менеджеры по продажам или что происходит в отделе и что нужно сделать с отделом продаж.

Часто при изменении внешних условий, усиления конкуренции, менеджеры по продажа продолжают действовать по старинке. Это не всегда эффективно. Что делать в этом случае? Как поменять работу ваших продажников?

• Как оценить работу сотрудников.
• Как понять, кто способен поменяться, а от кого придется избавляться.
• Что нужно делать, чтобы изменить поведение менеджеров.
• Как обычно в условиях изменения ситуации ведут себя разные типы людей. Как это использовать.

7. Реклама и ваше продвижение.

Как показал кризис 2008 года, разные каналы продвижения вели себя очень по-разному. Самый главный вывод – привычные методы не работали на 100% как раньше.

Варианты продвижения их специфика:

• Прямые продажи и специфика изменений.
• Продажи через дилеров, дистрибуторов или как ведут себя посредники. Как нужно менять схему работы с ними.
• Изменения в интернет продажах, продвижении.
• Оптовые продажи.
• Продажи в розницу.

8. Мотивация продаж

Как использовать материальную и нематериальную мотивацию. Как проверить вашу мотивационную схему на предмет эффективности. Какие еще есть варианты. Какие схемы материальной и нематериальной мотивации можно использовать для поднятия продаж.

9. Система управления продажами.

Система управления продажами, как один из ключевых элементов системы продаж. Как ваша модель управления влияет на конечный результат. Система управления продажами в условиях сильной конкуренции.

• Оценка текущей схемы управления продажами.
• Как подобрать мотивацию, которая заставит менеджеров выкладываться на все 100%.
• Нематериальна мотивация: как создать дух здоровой конкуренции и соревнования.

10. План и прогноз продаж.

• Почему в кризис перестают работать обычные методы планирования и прогнозирования.
• Какие методы можно применить.

11.Ваша модель продаж.

Может ваша модель продаж в целом стала давать сбои?

• Как оценить вашу модель.
• Как изменить.
• Что такое идеальная модель продаж.

12. Как составить для себя план действий.

Приоритеты, этапы, что понадобиться, какие альтернативы, что делать.

• Варианты действий.
• Система расстановки приоритетов.
• Схема составления плана.
• Варианты его оценки.
• Примеры планов действий разных компаний в новых обстоятельствах.

Кейс из жизни 2-х компаний по реализации антикризисных мероприятий.