Развитие продаж

Технология системного развития продаж: этапы, действия, инструменты.

Перед вами стоит цель – развить отдел продаж. Есть огромное количество возможностей, чтобы это сделать. Главное, чтобы выбрать правильное направление, использовать подходящие инструменты, придерживаться проверенной технологии.

При этом важно не ошибиться т.к. неумелые шаги могут иметь серьезные последствия. С другой стороны, разумный подход и грамотные действия в отношении отдела продаж приносят увеличение предсказуемости и прогнозируемости продаж, рост объемов и качества продаж.

Вы снижаете зависимость продаж от звезд. У вас начинает работать система. Вы показываете результаты лучше, чем конкуренты.

Мы подробно расписали шаги, которые необходимо предпринять, чтобы развивать ваши продажи.

1. Стратегия развития продаж.

Перед вами стоит задача – двигаться вперед. Но тут возникает множество вопросов: в каком конкретно направлении двигаться? С каким темпом это делать? За счет чего добиться движения вперед? Насколько это хорошо или плохо?

Другими словами – вам необходимо определить для себя стратегию развития ваших продаж. Причем, чем четче вы ее определите, тем легче и проще будет потом при реализации всего задуманного.

Первый шаг любого развития начинается с формирования целей. Как определить для себя четкие и понятные цели развития отдела продаж? Как эти цели потом трансформировать в план действий? Какие могут быть варианты целей?

2. Схема Оценки текущего состояния вашего отдела продаж и технология формирования плана развития по направлениям.

Чтобы понимать, что вам необходимо дальше делать и в каком направлении двигаться, вам необходимо понять, что у вас происходит сейчас и что необходимо предпринять. Поэтому второй блок состоит из методики оценки текущего состояния вашего отдела продаж по направлениям и технологии развития каждой из основных частей механизма работы отдела продаж.

После это блока вы должны знать, что и как вам делать по всем этим направлениям:

2.1 Менеджеры.

Какие менеджеры у вас есть сейчас, как оценить их возможности к выполнению новых задач. вам нужны для достижения необходимых целей. Система оценки менеджеров, алгоритм действий в отношении менеджеров.

• Система оценки существующих менеджеров на предмет достижения целей и возможностей развития.
• Система планирования действий в отношении менеджеров.
• Точки контроля для оценки эффективности менеджеров.
• Как спланировать и провести набор новых менеджеров.
1. Как отбирать менеджеров.
2. Как проводить собеседование.
3. Как гарантированно выводить на результат.
4. Как оценивать в период адаптации.

2.2. Команда продаж.

Технология оценки текущей команды продаж.

2.3. Структура отдела продаж.

Оценка существующей структуры и подбор возможных вариантов структур, исход из целей.

2.4. Система мотивации менеджеров.

Оценка эффективности существующей мотивационной схемы и подбор вариантов из 12 базовых схем с целью повышения эффективности мотивационных схем.

2.5. Цели менеджеров (Ки Пи Ай).

Наличие в продажах системы целей для менеджеров. Варианты целей: промежуточные и конечные, по действиям, комплексные. Оценка возможностей применения разных систем целей.

2.6. Разделение зон ответственности менеджеров.

Какие есть зоны ответственности, варианты по изменению или уточнению зон ответственности. Вклад в развитие продаж.

2.7. Технологии работы с клиентами.

Состояние клиентской базы.

Как классифицированы и сегментированы существующие клиенты, какие принципы работы с ними.

2.8. Система управления продажами.

Какая существует система управления продажами. Какие есть варианты организации управления. Возможности развить систему управления продажами.

2.9. Планирование продаж.

Какие есть системы по планированию продаж. Как можно развить продажи, планирование финансов, закупки за счет улучшения системы планирования.

2.10. Прогнозирование продаж.

Какие есть оптимальные варианты прогнозирования продаж. Применение прогнозирования для развития, упорядочения работы, повышения маржи.

2.11. Автоматизация продаж или применение CRM систем.

Как автоматизировать продаж. Обзор вариантов развития при помощи CRM систем. Какие типы систем автоматизации в каких случаях применяются. Как можно улучшить работу отдела продаж при помощи автоматизации.

2.12. Бизнес процессы отдела продаж, взаимодействие с другими подразделениями.

Как при помощи формализации процессов можно усилить работу продаж. Грани формализации. Баланс между формализацией и живой работой.

3. Технология формирования приоритетов в работе по развитию.

Что делать сначала? Что потом? Когда менять мотивацию сотрудникам. Когда начинать внедрять управление по целям в продажах? Когда и как внедрять CRM систему?

4. Работа с рисками и проблемами, которые могут возникнуть в процессе изменений. Внедрение плана развития.

Развитие, это движение в новом направлении. Новое, это всегда непредсказуемость и риски. Внедрение неудачной мотивации может вызвать развал команды. Неподготовленное внедрение CRM системы может вызвать падение качества работы менеджеров. Нужно ли увеличивать план, менять зоны ответственности менеджеров? Как предусмотреть возможные неудачи и какого типа они могут быть. Как избежать этих рисков. Как поступить в том случае, если проблемы будут точно, но нужно делать?

• Основные принципы работы с рисками и угрозами.
• Как работать с менеджерами в условиях реорганизации и внедрения изменений.
• Как внедрять новую мотивацию.
• Как внедрять новые технологии.
• Как предугадывать возможные проблемы и работать с ними.

5. Составление взаимоувязанного сквозного плана развития продаж.

Неважно, сторонник ли вы планирования или предпочитаете импровизацию, но наличие у вас понимания что, когда и почему нужно делать, многократно повышает ваши шансы на успех.

6. Внедрение.