Для начинающих руководителей
Не секрет, что существует неумолимая статистика. Только 20 % начинающих руководителей продаж впоследствии становятся успешными. И руководство, часто, назначив лучшего менеджера руководителем, не получает эффективного управленца, да еще и теряет лучшего продавца. Почему это происходит? Что делают те 20 % успешных руководителей?
Чтобы вы не действовали методом проб и ошибок. Чтобы вы могли научиться на опыте других, я разработал специальную технологию обучения начинающих руководителей продаж и предлагаю ее вам.
Мы работаем с начинающими руководителями по направлениям:
1. Специфика работы руководителя продаж в отличии от обычного руководства людьми.
- В чем состоит специфика работы руководителя продаж.
- Чем управление продажами отличается от обычного управления.
- Что должен делать руководитель отдела продаж.
- Чего не должен делать руководитель продаж.
- Функционал руководителя продаж.
- Что является главным мерилом результатов руководителя продаж.
2. Отличие работы руководителя и менеджера по продажам.
- Основные отличия в работе руководителя продаж от работы менеджера по продажам.
- Как выйти из роли простого менеджера и войти в роль руководителя.
- Как не совершать типичные ошибки, которые делают бывшие менеджеры по продажам в роли руководителя.
3. Менеджеры по продажам.
Как правильно выстроить свою работу с существующими менеджерами или отношения с вашими бывшими коллегами.
- Стратегия вашей работы в отношении звезд.
- Стратегия вашей работы в отношении середняков.
- Стратегия вашей работы в отношении болота.
Поиск и собеседование с новыми менеджерами по продажам.
- Как правильно написать объявление о поиске менеджеров по продажам.
- Как провести собеседование по телефону.
- Как провести личное собеседование.
- Какие вопросы нужно задавать. Какие существуют способы оценки кандидатов на должность менеджеров по продажам.
- По каким критериям оценивать кандидатов.
- Как сделать так, чтобы к нужному сроку набрать необходимое количество менеджеров по продажам.
4. Команда продаж.
- Что такое команда продаж.
- Как сформировать команду у себя в отделе.
- Почему команда добивается лучших результатов.
5. Постановка задач сотрудникам и получение обратной связи от подчиненных.
- Как правильно поставить задачу своим подчиненным.
- Специфика постановки задач в продажах.
- Как понять, кому из менеджеров, какие задачи подходят, а кому нет.
- Как правильно получить от своих сотрудников обратную связь.
- Распределение задач по приоритетам, времени и промежуточным результатам.
- Использование точек контроля при отслеживании результата.
6. Цели или Ки Пи Ай в продажах. В этой части семинара вы узнаете какие бывают типы целей в продажах их постановки, формулирования и отслеживания.
- Какие бывают типы целей в продажах.
- Цели по активности.
- Цели по эффективности.
- Цели по продуктивности.
- Цели по клиентам, продуктам.
- Цели промежуточные и конечные.
- Как правильно поставить задачу с учетом действий, точек контроля и конечного результата.
- Как избежать типичных ошибок начинающих руководителей продаж при постановке задачи.
7. Мотивация в продажах или о тем, как сделать так, чтобы менеджеры хотели делать, то, что вам нужно.
- Как правильно мотивировать менеджеров по продажам на достижение результата.
- Чем с точки зрения мотивации менеджеры отличаются от обычных сотрудников.
- Какие типы мотиваций бывают у разных категорий менеджеров по продажам.
- Принцип кнута и пряника.
- Как понять, кому кнут, а кому пряник.
8. Обучение менеджеров по продажам.
- Когда учить менеджеров по продажам.
- Как правильно проводить обучение менеджеров собственными силами (полевое обучение и обучение теории).
- Как избежать типичных ошибок руководителя при полевом (выездном обучении).
- Чему вы должны учить своих менеджеров по продажа. Холодные звонки, работа с возражениями, выявление потребностей, проведение встречи, дожим клиентов, техника вопросов.
- Как от обучения добиться максимального результата.
9. Клиенты или то, что вы, как руководитель продаж должны дополнительно знать о клиентах и применять в своей работе с менеджерами по продажам.
- Как можно клиентов разбить по группам или классификация.
- Руководитель по продажам: должен или не вести клиентов, продавать.
- Как на базе типов клиентов наладить работу по поиску новых.
- Специфика работы с существующими клиентами.
- Можно ли или нельзя объединять работу с новыми и существующими клиентами.
- Какие типы менеджеров для каких клиентов подходят.
10. Управленческие инструменты руководителя продаж или самое необходимое для вашей работы.
- Собрания и совещания. Собрание, как один из основных инструментов постановки задач, получения обратной связи, отслеживания результатов. Как правильно проводить. Как выстроить свою систему собраний и совещаний.
- Воронка продаж.
- Процесс продаж.
- Как выстроить простым способом алгоритм работы менеджера по продажам.
11. Ваш план действий в роли руководителя продаж или что и в какой последовательности вы должны делать у себя на рабочем месте. Распределение приоритетов или тайм – менеджмент в управлении продажами. Приоритеты по действиям, по менеджерам, по клиентам, по промежуточным результатам.
- Как вам распределить ваши усилия.
- Каким образом ваше планирование связано с характером задач, стоящих перед вами.
- Что делать в первую очередь.
- Как для себя составить план действий на своем рабочем месте, исходя из стоящих перед вами задач.
Для уточнения вы можете:
Позвонить:
+7 (926) 520-62-54