Продажи в условиях усиления конкуренции, падения спроса

Вас не устраивает результат ваших продаж. Продажи начали замедляться, а может даже и падать. План не выполняется. Предсказать результат в продажах все сложнее и сложнее. Нет полной уверенности почему это происходит. В голове крутится один и тот же вопрос - что делать дальше? Почему есть некоторые компании, которые даже в условиях замедления экономики, падения спроса, чувствуют себя гораздо лучше, чем другие. Какие новые технологии в продажах они применяют? Что эти компании делают, такого, чтобы обогнать всех?

Поэтому, мы предлагаем вам применить нашу технологию по работе в условиях падения спроса, ужесточения конкуренции:

1. Оценить, что происходит не так. В чем суть кризисной ситуации. Как долго это будет длиться. Какие могут быть последствия. Понять в чем причины.

Прежде, чем что-то делать, необходимо подвести итог. Оценить ситуацию или понять, в чем дело, где вы находитесь.

• Как правильно оценить конкурентов. Методика оценки конкурентов, позволяющая понять, почему они добились или нет определенных успехов. Что они предпринимают или нет.
• Как понять, что происходит с клиентами. Как изменилось их поведение , система принятия решений, предпочтения по продуктам.
• Взвешенная система оценки собственных продаж. Что повлияло или нет на собственные продажи.
• Оценка продуктов, ассортимента, услуг. Что в изменившихся условиях востребовано клиентами, что нет.
• Оценка команды продаж. Насколько команда продаж способна
• Оценка структуры отдела продаж.
• Оценка технологий и инструментов, которые вы применяете в продажах.
• Другие факторы, которые могут повлиять на продажи.

2. Что вы хотите получить в результате или в чем ваша цель.

Вы хотите изменить ситуацию, но чтобы это сделать вам нужно решить, что вы хотите получить в результате. Для этого вам нужно сформулировать цели продаж.

• Как правильно сформулировать цель.
• Виды целей в продажах (комплексные, конечные, промежуточные).
• Цели продаж в привязке к сегментам клиентов, продуктов.
• Продукты, сегменты, клиенты, возможности.

3. Чтобы изменить ситуацию, что и как нужно делать или в каком направлении двигаться.

В этом блоке мы с вами рассмотрим основные варианты комбинаций и действий по улучшению ситуации по каждому направлению.

Рассмотрим, как это сделать в работающем отделе продаж.

• Менять систему продаж. Какие изменения необходимо произвести в текущей системе продаж.
• Улучшать продукт.
• Добавлять продукты.
• Менять менеджеров по продажам.
• Обучать менеджеров.
• Менять принципы управления.
• Изменять мотивацию.
• Менять структуру отдела продаж.
• Добавлять каналы продаж.
• Менять принципы работы продаж.
• и т.д.

4. Основные процессы и технологии продаж.

Какие существуют способы повышения эффективности процессов и технологий продаж.

• Какие процессы и технологии используются в продажах. Какие существуют способы усовершенствования процессов и технологий под новую ситуацию.

5. Что может помешать или пойти не так. Как эти риски предусмотреть и сгладить.

Когда вы начинаете менять ситуацию в продажах, сценарии развития могут быть разными. Что-то может пойти не так, как вы запланировали. В этом блоке мы с вами разберем основные варианты рисков и способы их устранения.

• Как избежать массового ухода менеджеров.
• Какие причины могут быть для демотивации сотрудников.
• Что может быть, если неправильно работать с новой мотивацией.
• Какую угрозу может перевод сотрудников с пассивных на активные продажи.
• Какие конфликты могут возникнуть в каналах продаж (прямые продажи, дилеры, розница, интернет).
• Почему может начаться отток клиентов.
• Что еще может пойти не так.

6. Какие ресурсы, или что вам может потребоваться для улучшения ситуации.

Когда вы начнете действовать, то вам обязательно потребуются еще дополнительные ресурсы. В этом блоке мы с вами разберем, что вам может потребоваться и где это взять.

7. Технология поиска комплексного решения улучшения ситуации

Для того, чтобы действовать наверняка, вы должны идти по нескольким направлениям одновременно. Если вы выберете один способ или одно направление, то ваши шансы изменить ситуацию к лучшему значительно уменьшаться.

• Какие комбинации действий в каких случаях применяют.
• В какой последовательности необходимо действовать.

8. Составление плана действий.

Чтобы безошибочно действовать, необходим комплексный план.

• Комплексный план действий.
• Элементы плана.
• Алгоритм составления план.

9. Работа по реализации и внедрению плана в жизнь.