Дилеры: продажи через дилеров

Эффективные продажи через дилеров имеют целый ряд особенных, специфических деталей.

1. Схема работы с дилерами. Отдельные части схемы. Их влияние на конечный результат. Система оценки существующей схемы работы с дилерами.

• Работа через дилеров Плюсы и минусы данной схемы работы.
• Работа через развитие собственных филиалов.
• Смешанная схема работы - работа через дилеров и через собственные представительства. Плюсы и минусы данной схемы. Возможные конфликты и преимущества.
• Из каких частей складывается работа с дилерами.
• Какие 4 основных схемы работы с дилерами бывают.
• Плюсы и минусы каждой из схем.
• Для каких дилеров какая схема подходит.

2. Системы работы с существующими дилерами.

• Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами.
• Целевая емкость региона, как точка отсчета качества работы существующих дилеров. Выставление планов для дилеров на базе целевой емкости рынка и потенциала дилера.
• Как существующих дилеров можно классифицировать.
• Пошаговый алгоритм по возможному увеличению продаж существующим дилерам.
• Как на основании классификации выстроить работу с дилером.
• Система классификации по текущим возможностям.
• Система оценки потенциала увеличения продаж дилером.
• Классификация по уровню и системе принятия решений.
• Текущий уровень принятия решения, с которым мы работаем у дилера сейчас. Необходимый уровень. Как это проанализировать и на базе этого развить продажи и отношения.
• Ролевая матрица принятия решения у дилера. Расклад сил внутри. Как работать с каждым из уровней.
• Варианты структур дилерских отделов. (как устроены дилеры, чтобы понимая структуру, можно было эффективно работать с ними)
• Плюсы и минусы каждого типа структуры у дилера с точки зрения организации работы с ними.
• Мотивация сотрудников дилерских компаний. Какие бывают схемы материальной мотивации в компаниях-дилерах. Как, понимая схемы материальной мотивации, выстраивать систему работы как с компанией, так с отдельными сотрудниками. Какие факторы влияния при каких мотивационных схемах у наших дилеров использовать.
• Ключевые показатели эффективности работы дилеров. Какие бывают показатели оценки работы дилеров. Как эти показатели использовать для увеличения продаж, налаживания эффективной работы с дилерами.

3. Новые дилеры. Техника активного поиска и привлечения дилеров и техника активных продаж.

• Как искать новых дилеров.
• Целевая емкость региона, как система оценки возможностей продаж в регионе и на территории. Какие существуют системы оценки и расчета. Как рассчитать для себя. Как на базе целевой емкости оценить качество текущих продаж и необходимость привлечения новых дилеров.
• Техника активного поиска дилеров.
• Как классифицировать потенциальных дилеров.
• Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению.
• Какие типы дилеров бывают. С кем начинать работать, и как сделать это правильно.
• Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур.
• Как подобрать для себя оптимальную структуру.
• Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров.
• Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации.

4. Дилерские семинары и конференции.

• Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции.
• Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций.
• Как подготовиться для проведения конференции. 3 основных этапа в работе над дилерской конференцией.
• Техника проведения семинара с конечниками на территории дилера.
• Типичные ошибки при проведении конференции. Как избежать.

5. Утраченные дилеры.

• Как вернуть утраченных дилеров.
• Классификация утраченных дилеров на разные группы.
• Постановка задач менеджерам на основании классификации.
• Организация процесса по возврату утраченных дилеров.
• Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты.

6. Дилерская политика.

• Как выработать правила работы с разными типами дилеров.
• Условия, скидки, промоакции, ретробонусы.
• Объемные и функциональные схемы мотивации дилеров и их место в дилерской политике.
• Политика в отношении конечных потребителей.

7. Добавленная ценность в работе с дилерами или ваше конкурентное преимущество.

• Что продаем - товар или еще что-то.
• Как сформировать добавленную ценность в работе с дилерами.
• Что может стать источником конкурентного преимущества для нашей компании при работе с дилерами.
• Как сформировать лояльность дилеров к нашему бренду.

9. Как избежать конфликтов между дилерами. Какие конфликты бывают и как с ними работать?

• Что является причиной конфликтов между дилерами.
• Три типа конфликтов, возможных при работе с дилерами.
• Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты.

10. Управление продажами дилерского отдела вашей компании.

• Система работы дилерского отдела.
• Управление продажами дилерского отдела.
• Система KPI для сотрудников вашего дилерского подразделения.
• Схемы материальной мотивации для ваших сотрудников по работе с дилерами.
• Планирование работы сотрудников.
• Идеальный менеджер дилерского подразделения. Кто он, этот супергерой? Воспитывать у себя или переманивать у конкурентов.
• Набор сотрудников в дилерский отдел. Шаблоны проведения собеседование. Критерии отбора. Схема адаптации. Схема обучения.
• Принципы составления плана продаж.
• Стандарты в работе с дилерами. Как составить, применить и сделать одним из конкурентных преимуществ в работе с дилерами.

11. CRM системы (система по управлению взаимоотношениями клиентами) для автоматизации работы с дилерами и работы самих дилеров.

• Какие задачи по работе с клиентами, управлению продажами, ведению клиентов, маркетингу могут решать CRM системы.
• Какие системы есть на рынке. Плюсы и минусы существующих систем.
• Как правильно для себя подобрать CRM систему.
• Какие существуют этапы по внедрению CRM системы.
• Как можно применить CRM систему у дилеров.

12. Как составить план действий по созданию или улучшению системы работы с дилерами.

• Три основных признака проекта.
• Как оценить нужное время. Для достижения цели.
• Как оценить и разработать план по рискам.
• Как сформировать план действий по достижению цели.