Управление продажами для начинающих руководителей

Не секрет, что существует неумолимая статистика. Только 20 % начинающих руководителей продаж впоследствии становятся успешными. И руководство, часто, назначив лучшего менеджера руководителем, не получает эффективного управленца, да еще и теряет лучшего продавца. Почему это происходит? Что делают те 20 % успешных руководителей?

Чтобы вы не действовали методом проб и ошибок. Чтобы вы могли научиться на опыте других, я разработал специальную технологию обучения начинающих руководителей продаж и предлагаю ее вам в этом семинаре.

Для кого этот семинар:

• для начинающих руководителей продаж.
• для тех, кто хочет стать успешным и результативным руководителем продаж.
• для тех, кто был просто менеджером или специалистом, а его назначили руководить продажами.
• для тех, кто хочет получить фундаментальные основы управления продажами.
• для тех, кто хочет получить пошаговую технологию становления успешных руководителей продаж.

Что получит участник семинара:

Детальный план действий для начинающих руководителей, основные инструменты управления продажами для начинающего руководителя.

1. Специфика работы руководителя продаж в отличии от обычного руководства людьми.

В этой части мы с вами разберем, в чем состоит специфика управления продажами. Вы узнаете, почему в продажах недостаточно обычных навыков руководства и что еще нужно знать и применять в своей работе.

• В чем состоит специфика работы руководителя продаж.
• Чем управление продажами отличается от обычного управления.
• Что должен делать руководитель отдела продаж.
• Чего не должен делать руководитель продаж.
• Функционал руководителя продаж.
• Что является главным мерилом результатов руководителя продаж.

2. Отличие работы руководителя и менеджера по продажам.

Вы узнаете про основную разницу в работе менеджера и руководителя продаж. Поймете, что вам необходимо делать, чтобы войти в роль руководителя продаж.

• Основные отличия в работе руководителя продаж от работы менеджера по продажам.
• Как выйти из роли простого менеджера и войти в роль руководителя.
• Как не совершать типичные ошибки, которые делают бывшие менеджеры по продажам в роли руководителя.

3. Менеджеры по продажам.

В этой части семинара мы разберем 2 важные темы: как вам выстроить работу с существующими менеджерами продаж и, как и где набирать новых менеджеров.

Как правильно выстроить свою работу с существующими менеджерами или отношения с вашими бывшими коллегами.

• Стратегия вашей работы в отношении звезд.
• Стратеги вашей работы в отношении середняков.
• Стратегия вашей работы в отношении болота.

Поиск и собеседование с новыми менеджерами по продажам.

• Как правильно написать объявление о поиске менеджеров по продажам.
• Как провести собеседование по телефону.
• Как провести личное собеседование.
• Какие вопросы нужно задавать. Какие существуют способы оценки кандидатов на должность менеджеров по продажам.
• По каким критериям оценивать кандидатов.
• Как сделать так, чтобы к нужному сроку набрать необходимое количество менеджеров по продажам.

4. Команда продаж. В этой части семинара вы узнаете, как вам создать команду продаж.

• Что такое команда продаж.
• Как сформировать команду у себя в отделе.
• Почему команда добивается лучших результатов.

5. Постановка задач сотрудникам и получение обратной связи от подчиненных.

• Как правильно поставить задачу своим подчиненным.
• Специфика постановки задач в продажах.
• Как понять, кому из менеджеров, какие задачи подходят, а кому нет.
• Как правильно получить от своих сотрудников обратную связь.
• Распределение задач по приоритетам, времени и промежуточным результатам.
• Использование точек контроля при отслеживании результата.

6. Цели или Ки Пи Ай в продажах.

В этой части семинара вы узнаете какие бывают типы целей в продажах их постановки, формулирования и отслеживания.

• Какие бывают типы целей в продажах.
• Цели по активности.
• Цели по эффективности.
• Цели по продуктивности.
• Цели по клиентам, продуктам.
• Цели промежуточные и конечные.
• Как правильно поставить задачу с учетом действий, точек контроля и конечного результата.
• Как избежать типичных ошибок начинающих руководителей продаж при постановке задачи.

7. Мотивация в продажах или о тем, как сделать так, чтобы менеджеры хотели делать, то, что вам нужно.

• Как правильно мотивировать менеджеров по продажам на достижение результата.
• Чем с точки зрения мотивации менеджеры отличаются от обычных сотрудников.
• Какие типы мотиваций бывают у разных категорий менеджеров по продажам.
• Принцип кнута и пряника.
• Как понять, кому кнут, а кому пряник.

8. Обучение менеджеров по продажам.

• Когда учить менеджеров по продажам.
• Как правильно проводить обучение менеджеров собственными силами (полевое обучение и обучение теории).
• Как избежать типичных ошибок руководителя при полевом (выездном обучении).
• Чему вы должны учить своих менеджеров по продажа. Холодные звонки, работа с возражениями, выявление потребностей, проведение встречи, дожим клиентов, техника вопросов..
• Как от обучения добиться максимального результата.

9. Клиенты или то, что вы, как руководитель продаж должны дополнительно знать о клиентах и применять в своей работе с менеджерами по продажам.

• Как можно клиентов разбить по группам или классификация.
• Руководитель по продажам: должен или не вести клиентов, продавать.
• Как на базе типов клиентов наладить работу по поиску новых.
• Специфика работы с существующими клиентами.
• Можно ли или нельзя объединять работу с новыми и существующими клиентами.
• Какие типы менеджеров для каких клиентов подходят.

10. Управленческие инструменты руководителя продаж или самое необходимое для вашей работы.

• Собрания и совещания. Собрание, как один из основных инструментов постановки задач, получения обратной связи, отслеживания результатов. Как правильно проводить. Как выстроить свою систему собраний и совещаний.
• Воронка продаж.
• Процесс продаж.
• Как выстроить простым способом алгоритм работы менеджера по продажам.

11. Ваш план действий в роли руководителя продаж или что и в какой последовательности вы должны делать у себя на рабочем месте. Распределение приоритетов или тайм – менеджмент в управлении продажами. Приоритеты по действиям, по менеджерам, по клиентам, по промежуточным результатам.

• Как вам распределить ваши усилия.
• Каким образом ваше планирование связано с характером задач, стоящих перед вами.
• Что делать в первую очередь.
• Как для себя составить план действий на своем рабочем месте, исходя из стоящих перед вами задач.