Управление отделом по работе с дилерами.

1. Система продаж дилерского отдела

• Что из себя представляет система продаж отдела по работе с дилерами.
• Из каких элементов система продаж состоит.
• Какие элементы влияют на объем продаж.
• Как провести аудит текущего состояния отдела продаж собственными силами.

2. Ки Пи Ай всего отдела по работе с дилерами

• Какие Ки Пи Ай или метрики применяются в отделе по работе с дилерами.
• Чем Ки Пи Ай отдела по работе с дилерами отличаются от обычных.
• Как эти метрики использовать у себя в отделе.

3. Ки Пи Ай дилер- менеджеров отдела

• Какие типы Ки Пи Ай или метрик применяют для создания прозрачности работы дилер – менеджеров.
• Какие метрики применяют для каких типов территорий.
• Какие Ки Пи Ай применяют для разных типов работ и типов дилер – менеджеров.
• Какие Ки Пи Ай применяются для новичков, какие для опытных, какие для звезд.
• Ки Пи Ай для разных целей.

4. Принципы управления менеджерами по работе с дилерами

• Основные принципы управления менеджерами по работе с дилерами.
• В чем отличие в управлении дилер – менеджерами от управления менеджерами по продажам.

5. Схемы материальной мотивации дилер – менеджеров

• Варианты схем материальной мотивации для дилер – менеджеров.
• Какие варианты для каких типов задач и целей подходят.
• Как подобрать мотивацию для незрелой территории.
• Какая мотивация работает на развитие дилеров.
• Какая мотивация подходит для поиска и привлечения новых дилеров.
• Схема мотивации для поиска новых и развития существующих дилеров.

6. Схемы нематериальной мотивации

• Как использовать нематериальную мотивацию для усиления продаж.
• Варианты применения нематериальной мотивации в отделе по работе с дилерами. Как материальную мотивацию дополнить нематериальной мотивацией.

7. Требования для дилер – менеджеров

• Какие требования в работе выдвигаются для дилер – менеджеров.
• Функционал. Зависимость функционала от типа задач: развитие дилеров, поиск новых дилеров.
• Смешанные задачи в работе: поиск новых и развитие старых. Какие типы людей для каких задач подходят.
• Как понять, почему у некоторых сотрудников получается решение определенных задач, а у некоторых нет.
• Какие типы людей способны искать новых дилеров. Какие подходят для развития существующих.

8. Система обучения менеджеров по работе с дилерами

• Специфика обучения менеджеров по работе с дилерами в отличии от обычных менеджеров по продажам.
• Что должен знать дилер менеджер.
• Что он должен знать о дилерах, какими элементами техники продаж должен владеть.

9. Система планирования продаж и план действий по выполнению плана продаж

• Принципы планирования объемов продаж.
• Типичные ошибки при планировании. Как избежать этих ошибок.
• Принципы планирования от достигнутого. От возможностей дилера. Экспертное мнение дилер – менеджера.

10. Система прогнозирования объемов продаж по менеджерам и отделу продаж в целом

• Принципы прогнозирования исходя из потенциала дилера.
• Принципы прогнозирования на основе потенциала территории.
• Прогнозирование: потенциал, целевая емкость, экспертное мнение.

11. Система подбора дилер – менеджеров. Или где и как искать эффективных менеджеров по работе с дилерами.

• Чем отличаются дилер – менеджеры от обычных менеджеров по продажам.
• Где искать эффективных.
• Как проводить собеседование.
• Как оценивать.
• Воронка подбора менеджеров.

12. Система адаптации и развития новых менеджеров.

• Как нового менеджера сразу поставить на рельсы работы.
• Как разработать программу, которая позволит новому сотруднику быстро влиться в работу и давать результат.
• Этапы, цели, система контроля в программе адаптации нового сотрудника.

13. Структуры отделов по работе с дилерами.

• Как подобрать для себя оптимальную структуру отдела по работе с дилерами в зависимости от задач, которые стоят перед вами.
• Типы структур.
• Плюсы и минусы каждого варианта структур.

14. Система работы с разными типами менеджеров: лучшие, средние, худшие.

• Как выстроить для себя систему работы с разными типами менеджеров.
• Как работать с лучшими, как работать с худшими.
• Принципы работы с начинающими менеджерами.

13. Книга продаж: основной документ, для выстраивания регулярной технологии работы с дилерами.

• Из каких пунктов состоит книга продаж.
• Как создать книгу продаж.
• Как при помощи книги продаж поднять эффективность работы менеджеров.

14.Дилерская политика.

• Элементы дилерской политики.
• В каком виде должна быть дилерская политика.
• Как использовать дилерскую политику для решения конфликтов, развития территорий.
• Варианты дилерских политик для внутреннего использования.

15.План развития территорий.

• ПРТ (план развития территорий), как один из основных документов для работы дилер – менеджера.
• Из каких частей ПРТ состоит.
• Как создать и применить у себя в отделе.

16. Принципы постановки задач дилер – менеджерам и система контроля.

• Система постановки задач дилер – менеджерам.
• Периодичность, характер задач.

17. Автоматизация работы отдела или CRM.

• Как автоматизировать продажи дилерам.
• Требования к CRM системе.
• Шаги внедрения системы автоматизации в отделе.
• Типичные проблемы.
• Как избежать.