Технология и инструменты создания и развития системы продаж через дилеров.

В последнее время успех, или наоборот, неудача в работе с дилерами сильно зависит от того, насколько технологично вы выстраиваете вашу работу с ними. Конкуренция переместилась из области просто низкой цены или хороших условий для дилеров в то, какими технологиями вы пользуетесь, чтобы продавать через дилеров. Как вы их развиваете. Какие продукты предлагаете. Какая у вас дилерская политика, схемы мотивации и прочие инструменты.

В этом семинаре я собрал все возможные технологии, инструменты и методики для работы с дилерами. Это технологии и инструменты являются плодом работы целого коллектива специалистов из разных компаний, которые являются лидерами в выстраивании продаж через дилеров.

Все это я выстроил все это в единую схему, которую хочу передать вам для применения в работе.

На семинаре вы получите:

• Основные инструменты для работы с дилерами.
• Технологию развития продаж через дилеров.
• Технологию создания дилерской сети.
• Технологию мотивации дилеров.
• Систему решения конфликтов.
• Систему работы в регионах.
• и многие другие необходимые вещи для развития продаж через дилеров.

Для кого семинар:

Для руководителей компаний, которые планируют или продают через дилеров. Для собственников, генеральных и коммерческих директоров по продажам. Для тех руководителей, кто хочет выстроить высокоэффективную систему продаж через дилеров.

Что получат участники семинара

Шаблоны, схемы, технологии и подходы для организации эффективных продаж через дилеров.

Что получит компания:

Технологию развития продаж через дилеров.

1. Система работы с дилерами. Как используя системный подход постоянно развивать продажи.

• Что такое система работы с дилерами.
• Почему системный подход предпочтительнее при работе с дилерами.
• Как выстроить собственную систему работы с дилерами.
• Почему только системный подход при работе с дилерами дает лучшие результаты.

2. Cтратегия работы с дилерами. Какие бывают. Какую лучше всего выбрать для себя.

• Какие виды стратегий по работе с дилерами бывают. Какую выбрать для себя.
• Что может стать вашим конкурентным преимуществом.
• Стратегия лучшей цены, сервиса, интеграции моделей бизнеса, хороших отношений, развития бизнеса?

3. Типы дилеров. Схема работы с разными типами дилеров.

• Как можно классифицировать дилеров.
• Как на базе классификации выстроить систему работу с дилерами.
• Как дилеров разбить на группы и выстроить работу с разными группами дилеров.
• Как исходя из типа дилеров выстраивать схему работы с ним.

4. Мотивация дилеров. Использование разных мотивационных схем для развития продаж через дилеров.

• Различные схемы мотивации дилеров.
• 3 основных варианта мотивационных схем для дилеров.
• Какая мотивация к каким результатам ведет.
• Как подобрать самую оптимальную схему мотивации дилеров для себя.

5.Мотивация сотрудников дилеров. Схема точечного применения мотивации для сотрудников дилеров с целью увеличения продаж.

• Как используя мотивацию сотрудников дилеров, развивать продажи.
• Выбор мотивационной схемы.
• Налаживание работы с дилерами через разные мотивационные схемы.

6. Развитие дилеров. Использование технологии 4-х уровневого поэтапного развития дилеров, как основной элемент в работе с дилерами.

• 4 уровня отношений с дилерами.
• Схема развития дилеров.
• Перевод дилеров с одного уровня на другой.
• Почему могут плохо идти продажи, если нет понятной и прозрачной системы развития дилеров.

7. Поиск новых дилеров.

• Система поиска новых дилеров.
• Как выстроить пошаговый алгоритм поиска и начала работы с новыми дилерами.

8. Создание дилерской сети. Шаги и этапы создания дилерской сети.

• Этапы создания дилерской сети.
• Почему сеть работает лучше, чем просто набор дилеров.
• Пошаговый алгоритм формирования дилерской сети.

9. Инструменты работы с дилерами.

• Основной набор инструментов при работе с дилерами.
• Какие инструменты для каких целей необходимо использовать.

10. Дилерская политика.

• Дилерская политика, как один из основных инструментов работы с дилерами.
• Как составить дилерскую политику.
• Из каких частей должна состоять дилерская политика.
• Что нужно, чтобы дилерская политика стала работать.

11.Конкуренция и конфликты дилеров.

• Какие типы конфликтов бывают в работе с дилерами.
• Как избежать ненужных конфликтов между дилерами и создать атмосферу здоровой конкуренции.
• 2 подхода к конкуренции среди дилеров.
• Что такое управляемый конфликт на территории.

12. Конфликты между дилерами и производителем.

• Когда возникают конфликты между производителем и дилеров.
• Причины конфликтов.
• Способы работы с конфликтами.

13. Дилеры и собственные прямые продажи.

• Возможно или нет одновременная работа через дилеров и собственные прямые продажи.
• В каких случая лучше работать через дилеров, а в каких прямые продажи.
• Какие этапы обычно проходят компании в развитии собственных продаж и работы через дилеров.

14. Семинары и конференции для дилеров, как способ выстраивания дилерской политики.

• Дилерские семинары и конференции.
• Пошаговая технология подготовки, проведения, подведения итогов.
• Или как получить максимальный результат от дилерской конференции.
• Типичные ошибки при проведении и организации. Как не совершить.

15. Семинары и конференции совместно с дилерами как одна из форм развития продаж дилеров.

• Как правильно организовать и провести семинар или конференцию на базе дилеров или совместно с дилером.
• Распределение ролей при организации и проведении конференций.
• Как избежать типичных ошибок.

16. Продукты для дилеров.

• Что является продуктом для дилеров.
• Как сформировать продукты, которые будут вас отличать от других производителей.
• Какие продукты и почему выбирают дилеры.
• Двухуровневые продукты для дилеров.
• Почему товар не может быть продуктом.
• Как сделать свои продукты основным конкурентным преимуществом.

17. Территории дилеров или зоны ответственности.

• Формирование зон ответственности дилеров.
• Схема разделения зон ответственности дилеров.
• Разные подходы при делении зон ответственности.

18. План развития территории. ПРТ как новое слово в технологии работы с дилерами.

• Что такое план развития территорий.
• ПРТ – основной инструмент в работе дилер – менеджера.
• Принципы формирования и технология работы по ПРТ.

17. Почему дилеры могут плохо продавать.

• Рейтинг причин плохой работы дилеров.
• Как у себя понять почему дилеры плохо продают и устранить эти причины.

16. Выстраивание работы отдела по работе с дилерами.

• Основные элементы работы вашего дилерского отдела.
• Цели дилер – менеджеров.
• Схемы мотивации для дилер – менеджеров.
• Принципы отчетности.
• Зоны ответственности.

17. План действий по развитию вашей системы по работе с дилерами.

• Технология формирования плана действий по созданию и развитию эффективной системы работы с дилерами.
• Этапы.
• Приоритеты.
• Тайминг.
• Промежуточные цели.