Система управления продажами по целям и индикаторам: как способ повысить предсказуемость, управлять конечным результатом, увеличить оборот и доходность, снижение человеческого фактора.

В последнее время, особенно когда усилилась конкуренция и работать с клиентами становится все сложнее, многие компании – лидеры в своих областях, переходят на систему управления продажами по целя. Такая система очень сильно отличается от традиционной. Она позволяет расставить по разным направлениям опорные точки и двигаться вперед не по наитию: получилось или нет, а по четко спланированной схеме. Это позволяет устранять ошибки и проблемы, связанные с продажами еще на ранних стадиях. Это дает возможность в большей степени прогнозировать будущие результаты и планировать действия по их достижению.

Такая система сильно снижает зависимость от человеческого фактора. Она наглядно показывает, кто из менеджеров насколько эффективно работает и где у него в работе есть узкие места и чем и как ему можно помочь, чтобы улучшить продажи.

Вы заранее узнаете об узких и проблемных местах и устраняете их. Действия сотрудников станут более прозрачные и прогнозируемые.

Такая система повышает устойчивость и управляемость продаж. Увеличивает вероятность выполнения плана.

Для кого семинар:

Для тех, кто хочет стабильно управлять результатами, иметь прозрачную систему продаж, повысить предсказуемость и прогнозируемость. Кто не хочет зависеть от случайностей. Для собственников, генеральных директоров, руководителей продаж, директоров по развитию, коммерческих директоров.

Что получат участники:

Технологию управления продажами по целям, авторскую методику внедрения этой системы, примеры из жизни.

1. Почему управление по целям дает возможность более гарантированно управлять достижением результата.

• Что такое технология управления продажами по целям.
• Чем управление по целям отличается от обычного вялотекущего управления.
• Как управление по целям увеличивает вероятность выполнения планов, точности прогнозирования, снижает зависимость от звезд.
• Из каких элементов состоит Система управления продажами по целям.
• Как оценить свою текущую систему управления, с целью перехода на управление по целям.
• Шаблон модели управления по целям.

2. Система целей и индикаторов.

Как сформировать систему целей и индикаторов? Какие уровни индикаторов должны быть? Система индикаторов для собственника, система индикаторов для генерального директора, для коммерческого и директора по продажам. Как ее создать и увязать в единое целое.

• Основные типы целей и индикаторов системы продаж.
• Выбор индикаторов и целей для своей системы продаж.
• Этапы разработки, внедрения и отладки управления по целям и индикаторам.
• Система индикаторов для собственника (индикаторы по текущей работе, по прогнозируемым результатам).
• Система индикаторов для генерального директора.
• Система индикаторов для директора по продажам.
• Система корректировки работы продаж на базе целей и индикаторов.

3. Как на базе разных видов целей выстроить систему оперативного управления продажами. Система взаимоcвязанных комплексных целей и индикаторов.

• Как сформировать четкую, прозрачная систему мониторинга текущей ситуации в достижении основных целей в области продаж.
• Как создать систему реагирования на отклонения показателей в любой момент времени.
• Система коррекции действий задолго до того, пока план продаж совсем будет завален.
• Набор управленческих действий руководителя: собрания, совещания, пятиминутки.
• Механизмы заблаговременной коррекции менеджеров.
• Система отчетности по целям: уровни, периодичность, объем.

4. Цели по клиентам, как способ расставить приоритеты и сконцентрировать свои возможности на самых выгодных направлениях.

Чтобы развивать продажи, необходимо иметь четкие и понятные цели в отношении клиентов. Это даст вам возможность расставить приоритеты для менеджеров в отношении разных типов клиентов. Задачу менеджерам в отношении клиентов можно сформулировать по разном, и чем четче она сформулирована, тем лучше будет результат.

• Как клиентов можно сегментировать и классифицировать для упрощения и систематизации работы с ними.
• Какие цели бывают в отношении разных классов и сегментов клиентов.
• Как цели по клиентам разбить в цели продаж и действий для менеджеров.
• Как в результате сегментации и классификации клиентов расставить приоритеты менеджерам.
• Как можно выстроить систему развития существующих клиентов на базе классификации клиентов.
• Как к целям по клиентам привязать систему мотивации менеджеров по продажам.

5. Цели по продуктам, ассортименту или определитесь, что дает маржу, что дает оборот, что продают менеджеры и что нужно вам, чтобы они продавали.

Как сформулировать продуктово - ассортиментные цели, как эти цели поставить менеджерам. Чтобы не продавать всем все подряд, обязательно нужно выделить приоритеты в ассортиментных и продуктовых группах.

• Фокусный ассортимент.
• Привязка фокусного ассортимента к регионам, типам клиентов, характеру задач.

6. Выбор наиболее маржинальных и быстрорастущих сегментов в виде клиентско – продуктовых целей.

Не нужно с одинаковой силой все продавать всем. Нужно расставить приоритеты как себе так и менеджерам.

• Как свести воедино цели по классам и типам клиентов, товарным группам.
• Как эти цели правильно выставить менеджерам.

7. Ценообразование или возможность управлять доходностью и оборотом. Цели по обороту и маржинальности.

• Какие существуют способы поднятия или снижения цены.
• Что менеджеры могут, а чего они не могут.
• Как выставить и поддержать цели по обороту, марже.
• Давать или нет скидки.
• Варианты комбинированных ценовых политик.

8. План развития территорий как один из целевых инструментов для менеджера. Разные типы целей на территориях. Как сформулировать и выставить. Как правильно сформулировать цели по развитию территорий. Как эти цели помогают в оценке возможностей выполнения плана.

• План развития территорий.
• Целевая емкость территорий.
• Типы целей по регионам, областям и территориям.

9. Цели по развитию каналов продаж или что делать в отношении дилеров, дистрибуторов, прямых продаж, интернета.

Если вы продаете через дилеров, дистрибуторов, интернет и у вас есть прямые продажи, то вам сложно обойтись без четкого формулирования целей.

• Какие каналы продаж развивать.
• Как определить приоритеты.
• Как сформировать комплексные цели по разным каналам продаж.
• Как сделать так. Чтобы цели по разным каналам продаж не противоречили друг другу и не входили в конфликт.

10. Процессы продаж. Цели по действиям менеджеров.

Процессы поиска, привлечения, удержания и развития клиентов. Как оцифровать, разбить на отдельные этапы и встроить в общую систему целей. Как при помощи такой оцифровки повысить вероятность прогнозирования. Понимать, какие перспективы по продажам у разных менеджеров.

• Какие процессы бывают в отделе продаж.
• Как эти процессы разбить на понятные для менеджера шаги (этапы).
• Как к этим шагам привязать прогноз, планирование.
• Как помочь менеджеру по продажам распланировать его действия при помощи целей по процессам.

11. Комплексная система мотивации по целям как инструмент мотивирования людей. Они должны делать то, что вам нужно, а не то что им легче или проще.

Чтобы менеджеры по продажам хотели достигать целей, которые вы им поставите, необходимо разработать и внедрить комплексную систему мотивации по целям.

• Ее место в системе управления по целям.
• Какие бывают варианты мотиваций по целям.
• Привязка цепочки цели в продажах, Ки Пи Ай или метрики.
• Для каких видов продаж какие виды мотиваций по целям.

12. Цели по менеджерам. Или кому и почему какие задачи ставить.

Каким менеджерам выставлять какие цели в какой комбинации. Как быть с менеджерами, которые уже потухли? Что делать с ветеранами? Какие цели, на какой период выставлять новичкам.

• Принципы постановки целей звездам, середнякам, болоту.
• Цели для ветеранов.
• Цели для новичков.
• Цели регулярные и проектные (захват территории, вывод продукта).
• Что делать с теми, кто не может работать в системе регулярных целей.

13. План продаж на базе целей и план действий по выполнению плана продаж.

Как на базе целей по клиентам, территориям, каналам продаж, продуктам, маржинальности выстроить рабочий план продаж. Как этот план перевести в план действий по выполнению плана продаж. Как этот план распределить и по каким точка контролировать.

14. Внедрение CRM систем при управлении по целям.

Как вы сможете легко внедрить CRM систему, после создания системы управления продажами по целям.