Развитие продаж: определяемся с направлением или как конкретно мы будем добиваться цели

В предыдущей статье мы рассказывали, как определить для себя стратегию и обозначить цель. Теперь попробуем разобраться с тактикой, то есть решить, за счет каких действий мы будем приближаться к достижению нашей цели.

А вот здесь особое внимание! К сожалению, часто цели так и остаются только лишь целями на бумаге, но результат не достигается. Причина кроется как раз в том, что нет стратегии - то есть конкретных действий и четкого понимания. Либо есть понимание, но оно строится только на понятной для вас стратегии продаж. Однако, далеко не всегда то что понятно является эффективным.

Поэтому важно запомнить. Как только вы поставили перед собой цель, сразу же приступайте к четкому плану ее реализации и стратегии развития продаж.

При этом, обратите внимание, что стратегий развития плана продаж может быть великое множество. И здесь как раз перед вами одна из важнейших задач - правильно определить стратегию развития. На самом деле перед нами много вариантов. Но зачастую люди выбирают какой-то один вариант, не рассмотрев возможности других. А затем, уже сделав выбор, находят либо доказательства своей правоты, либо факторы, свидетельствующие против выбранного варианта. Этот метод является не совсем верным. Важно изначально рассмотреть альтернативные варианты, взвесить все "за" и "против" и только после этого, на основании доводов и аргументов, делать выбор в пользу того или иного плана развития.

Пути развития продаж.

Итак, какие стратегии развития продаж существуют. Ниже приведены варианты, которые выстроены в иерархической последовательности, наиболее оптимальной с позиции приложенные усилия – полученный результат.

1. За счет имеющихся клиентов.

Эта стратегия направлена на работу с той аудиторией, кто уже является вашими клиентами. Вы просто увеличиваете объемы продаж этому сегменту за счет других продуктов/услуг вашей компании.

Это направление развития продаж не зря занимает самую высокую ступень в этой иерархии. Это самый лучший способ повысить продажи - работа с существующей клиентской базой. Ведь вы уже знаете этих людей, их потребности и предпочтения, прекрасно разбираетесь в специфике работы с этим сегментом. Вам не нужно дополнительно рекламировать свою продукцию/услуги - эти люди и так уже знают о вашей компании.

2. За счет возврата утерянных клиентов.

Возврат утерянных клиентов является также важным направлением работы. Как и в первом случае, этих клиентов вы уже знаете, понимаете, почему они ушли от вас в первый раз, разбираетесь в том, что нужно предложить этим людям, чтобы они остались. Однако сразу обращу ваше внимание на то, что это направление требует большой подготовительной работы.

3. За счет привлечения новых клиентов.

Ни для кого не секрет, что привлечение нового клиента обходится в несколько раз дороже, чем удержание имеющихся. Ведь это серьезные затраты на рекламу, продвижение, организация работы менеджеров по продаже. То есть целая цепочка действий до того момента, пока человек станет вашим клиентом. Именно по этой причине это направление занимает лишь третье место.

4. Путем развития существующих каналов продаж и развития новых каналов.

Прежде всего, оцениваем, сколько и какие каналы продаж имеются на вашем рынке продукции/услуг. Эффективны ли ты каналы, по которым вы осуществляете продажи в данный момент? Можно ли что-то улучшить? Можно ли развить существующие каналы или лучше вложить ресурсы в открытие и развитие новых, более перспективных? Здесь очень важно проанализировать все каналы и выстроить приоритеты.

Очень наглядным является пример с дилерами. Например, темпы продаж вашей компании начинают замедляться или падать. Вы начинаете работу с дилерами, но через некоторое время понимаете, что продажи продолжают падать. То есть канал "дилеры" не является эффективным. Почему - это уже другой вопрос. И имеет ли смысл налаживать этот канал или проще открыть свои собственные представительства? Каждый случай является индивидуальным и требует тщательного анализа ситуации.

5. За счет вывода новых продуктов и услуг.

Здесь мы анализируем имеющиеся в вашей компании продукты/услуги. Какие из них являются "звездами", а какие пора выводить из продаж. Так же как и в предыдущей ситуации, здесь нужен тщательный анализ.

6. Развитие вашего отдела продаж.

Отдел продаж - один из главнейших отделов любой компании. Работа с этим отделом должна вестись постоянно. Как показывает практика, в 80% случаев успех или неудачи в продажа находятся именно внутри этого отдела, а не являются следствием внешних факторов (происками конкурентов или прихотью клиентов).

Работа с отделом продаж - задача непростая. Нужно изучить вопрос мотивации персонала (достаточно ли стимулов у сотрудников?), поработать над структурой отдела, изменить систему Ки Пи Ай. Нужно проанализировать, имеет ли смысл вкладывать в развитие работающих сотрудников или же целесообразнее найти и обучить новых.

7. Развитие вашей системы продаж.

Этот пункт объединяет в себе все предыдущие 6 пунктов. То есть вы осуществляете все те действия, что были описаны выше (в большей или меньшей степени). Такой комплексный подход, как правило, всегда дает результат, ведь вы приводите в действие все рычаги.

Таким образом, мы видим, что перед нами большое количество возможностей по развитию продаж компании. Какие рычаги воздействия мы выберем, какой стратегии отдадим приоритет - это этого и будет зависеть развитие продаж и, по сути, будущее вашей компании.

Перечисленные пункты, безусловно, не всегда и не везде уместны именно в той последовательности, что я обозначил. На практике каждый случай индивидуален, и вам, как руководителю, всегда виднее, что является наиболее важным, а какие моменты можно опустить.

Подходите взвешенно и обдуманно к каждому шагу, планомерно внедряйте изменения. И тогда вы увидите, что результат не заставит себя долго ждать.

Русаков Дмитрий. Эксперт по развитию продаж. Консультант и бизнес – тренер. Разработчик технологии развития продаж.