Отдел продаж дилерам: технология результативного управления.

Управление менеджерами по работе с дилерами кардинально отличается от обычного управления продажами. Это отличие состоит как в специфике продаж через дилеров, так и в особенностях работы менеджеров.

Система продаж через дилеров в последнее время становится основным конкурентным преимуществом компании.

Почему при похожих продуктах одни компании продают через дилеров гораздо больше чем все остальные? Ответ прост. У них четко выстроена работа отдела продаж.

Для того, чтобы вы могли продавать через дилеров больше и лучше я собрал в одном семинаре все основные технологии и инструменты результативного управления продажами.

Для кого семинар:

Для руководителей продаж, генеральных директоров, собственников компаний, которые выстраивают свои продажи через дилеров.

Что получат участники семинара:

Технологии и инструменты результативного управления отделом продаж через дилеров.

1. Система продаж дилерского отдела.

• Что из себя представляет система продаж отдела по работе с дилерами.
• Из каких элементов система продаж состоит.
• Какие элементы влияют на объем продаж.
• Как провести аудит текущего состояния отдела продаж собственными силами.

2. Ки Пи Ай всего отдела по работе с дилерами.

• Какие Ки Пи Ай или метрики применяются в отделе по работе с дилерами.
• Чем Ки Пи Ай отдела по работе с дилерами отличаются от обычных.
• Как эти метрики использовать у себя в отделе.

3. Ки Пи Ай дилер- менеджеров отдела.

• Какие типы Ки Пи Ай или метрик применяют для создания прозрачности работы дилер – менеджеров.
• Какие метрики применяют для каких типов территорий.
• Какие Ки Пи Ай применяют для разных типов работ и типов дилер – менеджеров.
• Какие Ки Пи Ай применяются для новичков, какие для опытных, какие для звезд.
• Ки Пи Ай для разных целей.

4. Принципы управления менеджерами по работе с дилерами.

• Основные принципы управления менеджерами по работе с дилерами.
• В чем отличие в управлении дилер – менеджерами от управления менеджерами по продажам.

5. Схемы материальной мотивации дилер – менеджеров.

• Варианты схем материальной мотивации для дилер – менеджеров.
• Какие варианты для каких типов задач и целей подходят.
• Как подобрать мотивацию для незрелой территории.
• Какая мотивация работает на развитие дилеров.
• Какая мотивация подходит для поиска и привлечения новых дилеров.
• Схема мотивации для поиска новых и развития существующих дилеров.

6. Схемы нематериальной мотивации.

• Как использовать нематериальную мотивацию для усиления продаж.
• Варианты применения нематериальной мотивации в отделе по работе с дилерами. Как материальную мотивацию дополнить нематериальной мотивацией.

7. Требования для дилер – менеджеров.

• Какие требования в работе выдвигаются для дилер – менеджеров.
• Функционал. Зависимость функционала от типа задач: развитие дилеров, поиск новых дилеров.
• Смешанные задачи в работе: поиск новых и развитие старых. Какие типы людей для каких задач подходят.
• Как понять, почему у некоторых сотрудников получается решение определенных задач, а у некоторых нет.
• Какие типы людей способны искать новых дилеров. Какие подходят для развития существующих.

8. Система обучения менеджеров по работе с дилерами.

• Специфика обучения менеджеров по работе с дилерами в отличии от обычных менеджеров по продажам.
• Что должен знать дилер менеджер.
• Что он должен знать о дилерах, какими элементами техники продаж должен владеть.

9. Система планирования продаж и план действий по выполнению плана продаж.

• Принципы планирования объемов продаж.
• Типичные ошибки при планировании. Как избежать этих ошибок.
• Принципы планирования от достигнутого. От возможностей дилера. Экспертное мнение дилер – менеджера.

10. Система прогнозирования объемов продаж по менеджерам и отделу продаж в целом.

• Принципы прогнозирования исходя из потенциала дилера.
• Принципы прогнозирования на основе потенциала территории.
• Прогнозирование: потенциал, целевая емкость, экспертное мнение.

11. Система подбора дилер – менеджеров. Или где и как искать эффективных менеджеров по работе с дилерами.

• Чем отличаются дилер – менеджеры от обычных менеджеров по продажам.
• Где искать эффективных. Как проводить собеседование.
• Как оценивать.
• Воронка подбора менеджеров.

12. Система адаптации и развития новых менеджеров.

• Как нового менеджера сразу поставить на рельсы работы.
• Как разработать программу, которая позволит новому сотруднику быстро влиться в работу и давать результат.
• Этапы, цели, система контроля в программе адаптации нового сотрудника.

13. Структуры отделов по работе с дилерами.

Как подобрать для себя оптимальную структуру отдела по работе с дилерами в зависимости от задач, которые стоят перед вами. Типы структур. Плюсы и минусы каждого варианта структур.

14. Система работы с разными типами менеджеров: лучшие, средние, худшие.

Как выстроить для себя систему работы с разными типами менеджеров. Как работать с лучшими, как работать с худшими. Принципы работы с начинающими менеджерами.

13. Книга продаж: основной документ, для выстраивания регулярной технологии работы с дилерами.

Из каких пунктов состоит книга продаж. Как создать книгу продаж. Как при помощи книги продаж поднять эффективность работы менеджеров.

14. Дилерская политика.

Элементы дилерской политики. В каком виде должна быть дилерская политика. Как использовать дилерскую политику для решения конфликтов, развития территорий. Варианты дилерских политик для внутреннего использования.

15. План развития территорий.

ПРТ (план развития территорий), как один из основных документов для работы дилер – менеджера. Из каких частей ПРТ состоит. Как создать и применить у себя в отделе.

16. Принципы постановки задач дилер – менеджерам и система контроля.

Система постановки задач дилер – менеджерам. Периодичность, характер задач.

17. Автоматизация работы отдела или CRM.

Как автоматизировать продажи дилерам. Требования к CRM системе. Шаги внедрения системы автоматизации в отделе. Типичные проблемы. Как избежать.