Менеджер, команда, система продаж: инструменты и технологии поиска, формирования и получения результата.

Чем лучше у вас подобраны менеджеры по продажам, тем лучше и эффективнее идут продажи. Чем боеспособнее команда продаж, тем меньшими силами вы добиваетесь большего результата!

Однако, не секрет, что большинство руководителей испытывает проблемы с поиском, набором, и дальнейшей работой по организации работы отдела продаж. Как и где найти эффективных менеджеров по продажам? Как на собеседовании понять, насколько хорош менеджер или нет? Как потом удержать менеджеров? Как сформировать работающую систему мотивации? Как создать, пусть даже небольшую, но эффективную команду продаж? Почему команда гораздо эффективнее, чем просто отдел продаж? Как команду вывести на системную и регулярную работу? На эти и многие другие подобные вопросы вы найдете для себя ответы на семинаре.

Для кого семинар:

Для собственников, генеральных директоров, руководителей продаж. Для тех, кто хочет сформировать хорошо продающую команду. Для тех, кто хочет знать, как создать систему по подбору и выводу на результат менеджеров по продажам.

Что вы получите на семинаре:

• Систему подбора эффективных менеджеров по продажам.
• Схему проведения собеседования.
• Систему вопросов и принципы оценки.
• Технологию вывода менеджеров на результат.
• Технологию создания команды продаж.
• Принципы формирования работающей схемы мотивации.
• Этапы формирования системы продаж.

Все, что необходимо для создания хорошо продающей команды, работающей в рамках системы.

1. Цели продаж или ваша структура продаж как основа для подбора результативных менеджеров.

Чтобы подобрать хороших менеджеров по продажам, необходимо четко определиться, что и как они будут делать. И вы это должны сделать максимально конкретно. В первом блоке вы узнаете, как эти цели сформулировать и как потом применять для подбора, разработки мотивации, и получения максимального результата от менеджеров.

• Ваши цели.
• Цели компании.
• Цели отдела продаж.
• Цели команды продаж.
• Цели, под которые вы набираете менеджеров по продажам.
1. Типы целей в продажах.
2. Типы менеджеров под типы целей.
3. Кто, какие цели способен достигать. Как понять и не ошибиться.
4. Цели продаж, как основа набора менеджеров, формирования команды, создания системы.

2. Как оценить состояние вашего отдела продаж для повышения его эффективности.

Чтобы набирать новых менеджеров, нужно понимать, что и почему у вас происходит сейчас.

• Система оценки текущего состояния вашего отдела продаж.
• Ваши менеджеры, какого они типа. Как их можно разбить на группы. Как понять, кто на что способен.
• Если есть опытные, то необходимо определить их место и роль в дальнейшем развитии.
• Сколько у вас в отделе звезд, сколько середняков, сколько болота.
• Насколько менеджеры соответствуют, тем задачам, которые вы ставите перед ними.
• Можно ли из существующих менеджеров сформировать команду.
• Как можно сформировать параллельную команду существующему отделу продаж или технология боковика.

3.Технология подбора менеджеров по продажам.

От качества и скорости, безошибочности подбора менеджеров по продажам часто зависит успех компании.

Подготовка к поиску менеджеров:

• Как решить для себя вопрос - опытный или перспективный менеджер. Плюсы и минусы каждого из вариантов.
• Как правильно сформулировать перечень обязанностей менеджера, чтобы легче найти, потом проще работать.
• Как сформировать для себя портрет менеджера, который идеально подойдет вам.
• Почему одни говорят, что хороших менеджеров нет на рынке, другие формируют боевые команды.
• Как выстроить схему поиска: описание вакансии, телефонное собеседование, личное собеседование.
• Как проводить собеседование.
• Какие критерии отбора применять.
• Под какие типы задач каких людей подбирать.
• Можно ли совместить в одном человеке решение нескольких задач продаж.
• Фермеры и охотники. Кто и когда и для чего вам нужен.
• Какие вопросы задавать на собеседовании.
• Как правильно и в какой последовательности эти вопросы задавать.
• Как правильно оценивать менеджеров по продажам.
• Что нужно оценивать при собеседовании в первую очередь.
• Какие системы оценки менеджеров существуют: вопросы, кейсы, тесты. Что работает лучше всего и почему.
• Схема проведения собеседования.
• Система оценки кандидата на собеседовании.

4.Какие проблемы могут возникать при подборе менеджеров.

Почему часто не получается подобрать эффективных менеджеров по продажам и как избежать этих проблем.

• Типичные проблемы, которые возникают при подборе менеджеров.
• Как избежать эти проблемы на ранней стадии.
• Подбор менеджеров активных продаж.
• Подбор клиент – менеджеров.
• Подбор дилер – менеджеров.
• Подбор КАМ ов.
• Подбор менеджеров – универсалов.

5. Начало работы менеджера: система отсева неэффективных и быстрого вывода на результат способных.

Как не потерять менеджеров в самом начале их трудовой деятельности у вас. Как в течение короткого времени вывести менеджеров на максимально возможный результат.

• Как сформировать простую, но работающую программу адаптации и обучения и выведения на результат менеджеров по продажам.
• Когда, как и по каким параметрам нужно контролировать начинающих менеджеров по продажам.
• Технология отсева неэффективных менеджеров на начальных этапах. Как оценивать, кого оставлять, кого убирать.
• Как сделать, чтобы не потерять сразу эффективных сотрудников.

6. Команда продаж или как малыми силами вы можете продавать больше.

Что такое команда. Принципы формирования команды. Почему команда лучше, чем просто сборище менеджеров по продажам.

• Почему команда продает лучше, чем просто отдел продаж.
• Что отличает команду от простого отдела продаж.
• Какой идеальный состав команды продаж: сколько звезд, середняков, болота.
• Почему одни звезды в продажах плохо.
• Как выстроить свою стратегию работы с людьми.

Создание команды с нуля.

• Как сформировать команду в уже существующем отделе. Этапы.
• Как сформировать команду при создании отдела продаж. Последовательность действий.

Реформирование команды.

• Как организовать переход команды от пассивной к активной модели продаж.
• Как ввести новую систему мотивации с минимальными потерями.
• Как увеличить план продаж и не демотивировать сотрудников.
• Как удержать на работе самых эффективных менеджеров (звезд).
• Что делать с продавцами, которые перегорели.
• Как поступить с «ветеранами» и есть ли возможность придать им ускорение в работе.
• Как организовать наставничество опытных по отношению к новичкам.
• Как понять, кто из существующих менеджеров на что еще способен.
• Как оценить, что еще нужно менеджерам, чтобы раскрыть дополнительный потенциал.

7. Роль руководителя в формировании и управлении командой.

Какие роли играет руководитель. Лидер, администратор, авторитет. Какую выбрать вам.

• Руководитель и команда продаж.
• Играющий тренер или капитан команды.
• Типы руководителей под разные типы команд.
• Как определить свою роль под свою команду продаж.

8. Формирование схемы мотивации: материальной и нематериальной.

Для того, чтобы вы получали максимальный результат и сформировали команду, нужно, чтобы у вас работали оба вида мотивации: материальная и нематериальная. Влияние мотивации на работу команды продаж.

• Виды мотивационных схем.
• Подбор мотивационной схемы под задачи в продажах.
• Работает или нет коллективная, командная мотивация.
• Для каких типов менеджеров коллективная мотивация эффективна, для каких нет.
• Как подобрать эффективную мотивацию для вашего отдела продаж.
• Как подобрать нематериальную мотивацию.
• Как внедрять новые мотивационные схемы.
• Какие могут быть проблемы.
• Как этих проблем избежать.

9. Управление командными продажами.

• Принципы постановки задач разным типам менеджеров.
• Управление командой.
• Алгоритм получения обратной связи.
• Система планирования.

10. Собрания, совещания, пятиминутка один из основных инструментов командообразования в продаж.

Как правильно проводить собрания. Как превратить собрания в четкую систему.

• Принципы проведения. С какими менеджерами когда проводить.
• Система планирования.
• Цель, регламент, результат.
• Индивидуальные и групповые.

11.Принципы формирование плана продаж в команде.

Почему при наличии команды можно выполнять увеличенный план продаж.

• Как распределить план продаж между разными членами команды.
• Как перестраховаться от невыполнения.
• Сколько выставить звездам, середнякам и болоту.
• Где заложены резервы, а где возможные опасности и зоны риска.

12. Система продаж. Место команды в системе.

Почему система продаж позволяет избежать сильной зависимости от личностей в продажах. Как построить свою систему продаж.

• Место менеджера в системе продаж.
• Части системы продаж.
• Шаги создания системы продаж.
• Система, основанная менеджерах со средними способностями, достигающими стабильного результата.
• Какие части системы продаж позволяют снизить роль отдельных звезд в продажах.