Как развить продажи? Формируем план, оцениваем различные варианты его внедрения и получаем результат

Задача по развитию продаж, как правило, возникает в двух случаях. Первое - уровень продаж начинает замедляться или вовсе падать, а вы уже исчерпали все традиционные способы продвижения. И вы ищете тот "рычаг", который заставит пойти показатели вверх. Второе - продажи растут постепенно, но в верном направлении. Но вам хочется ускорить этот рост.

Как поступить в такой ситуации, чтобы добиться результата, при этом, извлечь максимальную прибыль?

Пути решения

В этой ситуации вы можете выбрать любое из двух направлений.

Подход первый - "американский"

Основной принцип этого подхода - главное ввязаться, а бой покажет. То есть вы, не задумываясь ни на минуту, начинаете воплощать все свои самые смелые идеи и мысли. Разумеется, такая спешка ни к чему хорошему не приводит. И результат вас, мягко говоря, не радует - масса времени и сил потрачено впустую, на душе - неприятный осадок и разочарование. Как следствие - демотивация ваша личная, которая очень быстро передается и вашим сотрудникам. Конечно же, можно сказать, что любое действие лучше бездействия, но это меткое выражение не приносит особого облегчения - ведь результат не достигнут.

Подход второй - стратегический

Подразумевает принцип "Остановись и подумай, прежде, чем что-то предпринять". Действительно, стратегия помогает структурировать намеченные действия и более рационально подойти к вопросу реализации плана. Эффективность этого метода подтверждают и участники моих семинаров.

И первым этапом в этой стратегической схеме значится составление плана. Естественно, сразу возникает масса вопросов. Есть ли какой-то образец такого плана? С чего начать? Какие пункты должны туда входить?

Алгоритм составления плана продаж.

Я предлагаю вам рассмотреть пошаговый алгоритм составления плана, который поможет выделить главные акценты и сфокусироваться на важнейших деталях.

Шаг первый. Формулируем стратегию. Иными словами, намечаем для себя цель.

Цель - это та мера, которая покажет вам, насколько ваш план продаж успешен или нуждается в корректировке. Как только вы сформулируете цель, то сразу увидите, насколько она достижима и реальна. Цель будет вашим стимулом и отправной точкой, которые очень важны для достижения результата. Моя настоятельная рекомендация - не жалейте времени и сил на составление цели, ведь от ее качества напрямую зависит конечный результат.

И еще один важный момент. Поначалу может показаться, что формирование цели - простая задача. На самом деле, это обманчивое впечатление. Этот этап является одним из важнейших во всей цепочке построения плана продаж. Для того, чтобы правильно поставить цель, нужно решить, какого результата вы хотите добиться. Увеличить число клиентов? Повысить количество продаж? Начать работу с той целевой аудиторией, с которой раньше не работали? Добиться показателей темпа роста выше, чем у конкурентов за конкретный период?

После того, как вы определите результат, к которому стремитесь, необходимо задать параметры измерения. В нашем случае, это время и объем результатов. То есть, например, если вы определили результат, как повышение объема продаж, нужно установить временные сроки и конкретные показатели. Тогда ваша цель будет звучать как "Повысить объем продаж на 25% в течение года". Показатели могут измеряться в %, рублях, штуках, клиентах. Еще один пример - "Добиться количества посетителей магазина 80 человек в день".

Старайтесь как можно более четко формулировать цель. Вы заметите, что в этом случае идти к ней будет намного проще.

Структурировав цели по группам, выделим основные из них:

Количественные цели

К ним относятся - количество клиентов, рост оборота в рублях, увеличение объемов продаж по определенным продуктам, рост продаж в определенных сегментах клиентов и т.д.

Качественные цели

Такие цели характеризуют качественные изменения, например, повышение устойчивости работы отдела продаж, увеличение предсказуемости сделок, повышение вероятности прогнозов в продажах, улучшение качества обработки регионов и т.д.

Комбинированный вариант

Это комбинация количественных и качественных целей. Это означает, что вы не только выбрали то, чего планируете добиться, но еще и сумели определить количественные показатели. Например, увеличение продаж через дилеров за счет выстраивания дилерской политики, увеличение продаж за счет повышения предсказуемости системы продаж, повышение продаж в отдельных регионах за счет более качественной работы с имеющимися дистрибуторами и т.д.

Помните! Чтобы добиться результата, необходимо движение. Но движение не хаотичное и спонтанное, а обдуманное и последовательное. Начните формулировать свою цель прямо сейчас. Просто уделите несколько минут после прочтения этой статьи и займитесь формированием вашей цели.

Русаков Дмитрий. Эксперт по развитию продаж. Консультант и бизнес – тренер. Разработчик технологии развития продаж.