Региональная
дилерская и дистрибьюторская политика:

Дилерская политика нужна не для формальности. Она отвечает на практические вопросы: кому давать скидку, за что повышать статус, когда закреплять территорию, на каких условиях давать эксклюзив, что делать с неактивным дилером и как контролировать выполнение плана.

Без понятных правил региональная сеть начинает жить по исключениям: один дилер выбивает скидку, другой просит эксклюзив, третий демпингует, четвёртый не выполняет планы, а менеджеры каждый раз договариваются вручную.

Подходит компаниям, которые хотят привести работу с региональными дилерами к понятной системе.

• дилерам дают разные скидки без понятных критериев
• партнёры требуют эксклюзив, но не выполняют планы
• территории пересекаются и вызывают конфликты
• менеджеры вручную согласовывают условия по каждому дилеру
• нет статусов и правил перехода между ними
• непонятно, за что давать бонусы и поддержку
• слабые дилеры удерживают регион, но не развивают продажи

• кто может стать дилером
• какие статусы есть в сети
• какие скидки и бонусы привязаны к статусу
• какие планы продаж и действий обязательны
• как закрепляются территории
• когда возможен эксклюзив и как он подтверждается
• какая отчётность нужна от дилера
• какие условия ведут к снижению статуса или отключению

1. Анализ текущих дилеров, условий, скидок, регионов и конфликтов.
2. Сегментация дилеров по роли, объёму продаж, потенциалу и активности.
3. Разработка статусов и правил перехода между ними.
4. Настройка скидок, бонусов и условий поддержки.
5. Описание правил территорий и эксклюзива.
6. Определение планов продаж, планов действий, KPI и отчётности.
7. Подготовка документа дилерской политики и рекомендаций по внедрению.

• цели дилерской сети
• типы дилеров и партнёров
• статусы и критерии получения статуса
• скидки, бонусы и маркетинговая поддержка
• территории и правила работы с клиентами
• эксклюзивные условия
• планы продаж и активности
• права и обязанности сторон
• контроль, отчётность и пересмотр условий

• единые правила для дилеров и менеджеров
• снижение ручных договорённостей
• привязку скидок и бонусов к результату
• понятные условия эксклюзива
• правила работы по территориям
• основание для переговоров с дилерами
• систему развития и контроля региональной сети

Дилерская политика не должна быть юридическим документом ради документа. Это инструмент управления каналом.

Когда дилер понимает, какие условия он может получить и за что, у него появляется мотивация развиваться. Когда менеджер понимает правила, он меньше торгуется вручную и лучше управляет сетью. Когда руководитель видит показатели, он может принимать решения по партнёрам не по ощущениям, а по фактам.