Корпоративный практикум по управлению прямыми и партнёрскими каналами продаж

• компаниям со смешанной системой продаж: дилеры, дистрибьюторы, филиалы, прямой отдел, интернет-магазин и маркетплейсы;
• производителям, у которых прямые и партнёрские каналы конкурируют за одних клиентов, проекты и сделки;
• коммерческим директорам, которым необходимо установить единые правила распределения клиентов, заявок, проектов и коммерческих условий;
• руководителям филиалов, прямых, региональных и партнёрских продаж, которым нужно согласовать действия подразделений.

Практикум нужен, когда компания одновременно развивает несколько каналов, но не определила их роли, клиентские сегменты и правила взаимодействия. Обычно это проявляется в следующих ситуациях:

• прямой отдел начинает работать с клиентами и проектами, которые ранее развивали дилеры;
• дилеры и региональные филиалы одновременно претендуют на одних клиентов и сделки;
• дистрибьюторы выходят к конечным клиентам и начинают конкурировать с дилерами, которым должны обеспечивать поставки и поддержку;
• условия интернет-магазина или маркетплейсов создают ценовые конфликты с региональными партнёрами;
• нет критериев, по которым входящие заявки остаются в прямом отделе или передаются дилерам, филиалам и дистрибьюторам;
• руководители каналов оценивают только собственный результат и воспринимают другие подразделения и партнёров как конкурентов.

Практикум строится на реальной структуре продаж вашей компании: каналах, клиентах, продуктах, территориях, заявках и существующих конфликтах.

1. Карта каналов продаж: прямой отдел, филиалы, дилеры, дистрибьюторы, интернет-магазин, маркетплейсы и проектные продажи.
2. Роли каналов: какие клиенты, продукты, территории и этапы сделки относятся к каждому каналу.
3. Распределение заявок, клиентов и проектов: критерии передачи, совместного ведения и сохранения приоритета.
4. Коммерческие условия каналов: скидки, рекомендованное ценовое позиционирование, проектные условия и защита маржи.
5. Региональные заявки с сайта: когда оставлять их в прямом отделе, когда передавать партнёру и как контролировать результат.
6. Клиентская сегментация: ключевые и локальные клиенты, стандартные сделки, проекты, повторные обращения и сервисные продажи.
7. Конфликты каналов: причины, факты, приоритеты, порядок принятия решения и фиксация результата.
8. Показатели каналов: выручка, маржа, новые клиенты, проекты, конверсия заявок, территориальное покрытие и совместные продажи.
9. Внедрение новых правил: изменения в работе прямого отдела, филиалов, менеджеров и партнёрской сети.

• карта действующих каналов продаж и зон их пересечения;
• правила распределения клиентов, входящих заявок, проектов и повторных обращений;
• принципы формирования скидок, специальных и проектных условий для разных каналов;
• единый порядок разбора конфликтов между подразделениями и партнёрами;
• роли и зоны ответственности дилеров, дистрибьюторов, филиалов и прямого отдела;
• план внедрения новых правил в собственных и партнёрских каналах продаж.

• корпоративный практикум, адаптированный под структуру каналов и задачи вашей компании;
• разбор действующей системы прямых, филиальных, дилерских, дистрибьюторских и интернет-продаж;
• работа на примерах ваших клиентов, продуктов, регионов, партнёров, заявок и реальных сделок;
• практические задания для руководителей прямых, региональных, филиальных и партнёрских продаж;
• итоговые материалы для работы: карта каналов, правила распределения клиентов, порядок разбора конфликтов и план внедрения.

1. Предварительная диагностика: определяем каналы продаж, категории клиентов, регионы, продукты и основные зоны внутренней конкуренции.
2. Определение состава участников: собственник, коммерческий директор, руководители прямых, филиальных, региональных и партнёрских продаж.
3. Проведение практикума: разбираем карту каналов, клиентов, заявки, проекты, коммерческие условия и реальные конфликтные ситуации.
4. Сборка модели под компанию: распределяем роли каналов, клиентские сегменты, заявки, проекты и порядок совместного ведения сделок.
5. Формирование плана внедрения: фиксируем новые правила, ответственных руководителей, порядок коммуникации и сроки перехода.

Обычный тренинг по продажам улучшает навыки сотрудников, но не устраняет конкуренцию между прямым отделом, филиалами и партнёрами. Здесь обучение строится на реальной структуре каналов, клиентах и правилах вашей компании.

Цель практикума — сформировать единую систему управления каналами: определить их роли, распределить клиентов и заявки, согласовать коммерческие условия и установить порядок разрешения конфликтов.

Можно ли одновременно развивать прямые продажи и дилерскую сеть?
Да. Для этого нужно определить категории прямых и партнёрских клиентов, правила передачи заявок, порядок регистрации проектов, случаи совместного ведения сделок и принципы предоставления коммерческих условий.

Как встроить интернет-продажи в общую систему каналов?
Необходимо определить роль сайта, интернет-магазина и маркетплейсов: привлечение заявок, самостоятельная продажа, передача обращений партнёрам или поддержка других каналов. Отдельно устанавливаются правила обработки региональных заявок, специальных условий и взаимодействия с дилерами.

Подходит ли практикум компаниям с региональными филиалами?
Да. Отдельно разбираются роли центрального отдела и филиалов, закрепление клиентов, территориальные приоритеты, распределение входящих заявок и взаимодействие филиалов с дилерами и дистрибьюторами.