Обучение региональных менеджеров по работе с дилерами дистрибьторами и партнерами:

Программа подходит компаниям, которые продают через дилеров, партнеров, дистрибьюторов, интеграторов, монтажные организации, сервисных партнеров или региональных представителей. Она нужна там, где региональные менеджеры уже работают с сетью, но результат зависит от личного опыта каждого сотрудника.

• региональные менеджеры работают каждый по-своему;
• новые дилеры подключаются, но долго не выходят на реальные продажи;
• партнеры есть, но часть из них неактивна;
• работа с дилерами сводится к прайсам, скидкам и разовым просьбам;
• руководитель не видит понятной системы работы менеджеров по регионам;
• нет единого стандарта запуска, развития и контроля партнеров.

Перевести работу региональных менеджеров из режима "общаемся с дилерами" в управляемую систему: поиск, отбор, запуск, развитие, контроль и рост продаж через партнерский канал.

После обучения менеджеры понимают, как работать с территорией, как оценивать партнеров, как запускать новых дилеров, как развивать действующих и как связывать ежедневные действия с планом продаж.

1. Менеджеры не понимают свою роль в партнерском канале
Региональный менеджер часто воспринимается как человек, который отвечает на вопросы дилеров и отправляет информацию. На практике его роль шире: он должен развивать территорию через партнеров, управлять активностью сети и доводить партнеров до результата.

2. Новые партнеры подключаются, но не запускаются
Многие компании умеют найти контакт и договориться о сотрудничестве, но после подключения партнер остается пассивным. На обучении разбирается запуск нового партнера до первых действий и первой сделки.

3. Действующие дилеры работают неровно
Одни партнеры продают, другие просто числятся, третьи требуют скидки, четвертые занимают территорию, но не дают результата. Менеджеры учатся разделять партнеров по потенциалу и работать с каждым типом по своей логике.

4. Руководитель контролирует только итоговые продажи
План продаж важен, но без контроля действий он не показывает, что реально делает менеджер. На обучении вводится логика показателей действий, этапов работы и контрольных точек.

Блок 1. Роль регионального менеджера

• за что отвечает региональный менеджер в дилерской и партнерской сети;
• чем работа с партнерами отличается от прямых продаж;
• почему дилер сам по себе не начинает активно продавать;
• какие ошибки менеджеры чаще всего допускают при работе с партнерами;
• какой должна быть регулярная работа с территорией.

Блок 2. Карта территории и партнеров

• как описать территорию менеджера;
• как увидеть пробелы в региональном покрытии;
• как разделить партнеров на ключевых, перспективных, спящих и проблемных;
• как понять, где нужны новые дилеры или дистрибьюторы;
• как расставить приоритеты по городам, партнерам и сегментам.

Блок 3. Поиск и отбор новых партнеров

• кого искать в регионе: дилера, дистрибьютора, интегратора, сервисного партнера или представителя;
• какие критерии отбора использовать;
• как подготовить первичное предложение;
• как вести первый разговор без навязывания;
• как не подключать случайных партнеров ради количества.

Блок 4. Запуск нового дилера или партнера

• что партнер должен получить в первые дни после подключения;
• какие материалы, условия и задачи нужны для старта;
• как довести партнера до первой сделки;
• как понять, что партнер действительно начал работать;
• какие контрольные точки ставить на первые 30, 60 и 90 дней.

Блок 5. Развитие действующих партнеров

• как провести диагностику действующего дилера;
• как понять причины слабых продаж;
• как активировать спящих партнеров;
• как развивать сильных дилеров без ручного давления;
• как обсуждать ассортимент, клиентов, планы и совместные действия.

Блок 6. Переговоры с дилерами и партнерами

• как начинать разговор с партнером;
• как обсуждать не только скидку, но и план продаж;
• как задавать вопросы по клиентам, складу, менеджерам и активности;
• как фиксировать договоренности;
• как возвращаться к выполнению задач без конфликта.

Блок 7. План работы регионального менеджера

• ключевые партнеры на территории;
• партнеры на развитие;
• партнеры на активацию;
• новые кандидаты;
• цели и действия на 30, 60 и 90 дней;
• план встреч, переговоров и контрольных точек.

• единый подход к работе с дилерами, партнерами и дистрибьюторами;
• единый язык для менеджеров и руководителей;
• понятные этапы запуска нового партнера;
• понятную схему развития действующих дилеров;
• основу для контроля работы региональных менеджеров;
• шаблоны, чек-листы и инструменты для дальнейшей работы;
• снижение зависимости от личного стиля каждого менеджера.

Короткий формат - 1 день
Подходит, если нужно быстро дать менеджерам общую систему работы с дилерами и партнерами.

Расширенный формат - 2 дня
Подходит, если нужно не только обучить, но и разобрать реальные регионы, партнеров, проблемы и типовые ситуации.

Проектный формат - обучение плюс сопровождение
Подходит, если после обучения нужно внедрить план работы по территориям, показатели, отчетность и управленческий контроль.

Обычный тренинг продаж учит менеджера работать с конечным клиентом. Здесь задача другая: региональный менеджер должен управлять партнерским каналом. Он должен находить партнеров, запускать их, развивать, контролировать, помогать им продавать и не превращаться в справочную службу для дилеров.

Поэтому программа строится не вокруг техник убеждения, а вокруг системы работы с территорией, партнерами и результатом.

• шаблон карты территории;
• шаблон карточки дилера или партнера;
• шаблон запуска нового партнера;
• шаблон плана развития действующего партнера;
• перечень показателей для регионального менеджера;
• структура отчета по территории;
• чек-лист переговоров с дилером;
• план работы менеджера на 30, 60 и 90 дней.